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医疗器械恶性竞争陷低价困境

2014-04-23 08:29:00 来源:北京商报
    “中国的注射器现在卖到0.12-0.13元一支,把价格卖到最低也没有钱可赚。医疗器械行业不能重复药品行业的老路。” 在第五届中国医疗器械行业发展论坛上,医疗器械行业营销专家朱明不无忧虑地表示,现在医药行业的生产企业已经陷入了低价困境甚至是绝境,这些企业的产品价格已经没有再降的空间,有的甚至开始亏钱。近十年,生产企业的成本尤其是生产成本和财务成本在持续走高,但是产品价格却持续下降。

    朱明拿药品行业和医疗器械行业做了类比,他认为,现在药品陷入了绝境,原因在于价格一降再降,降到了已经低于生产成本。现在的注射器行业已经把价格卖到最低无法赚钱。医疗器械行业不能重复药品行业的老路。

    据了解,中国的医疗器械生产企业将近1.6万家,90%的企业年产值不超过1000万元。做不大的原因在于中国医疗器械企业缺乏品牌意识,不会营销。朱明指出:“我从经销公司最普通的业务员做起,一直做到总裁,这个行业各个产业链条的角色我都了解并且实践过。最后我发现这个行业最大的问题是营销。”医院愿意选择好的进口产品,好的经销商愿意销售进口产品。销售进口产品的利润远远低于国内产品,但是真正挣钱的国产产品经销商不愿意去做。“有的经销商愿意做强生的产品,觉得有档次,其实不是进口产品的技术质量一定都好,有的国内很多产品有最好的技术、最低的价格,结果还是卖不动。经销商不愿意买国产产品的原因在于,生产企业不会做营销。”

    朱明认为,营销学上有一个基本概念,那就是四流销售卖价格,三流销售卖产品,二流销售卖品牌,一流销售卖理念。中国没有任何医疗器械企业能够卖理念,都是卖价格。进口的产品都是在做理念、卖理念。中国的产品是二流产品,而营销是四流,所以卖出去的只能是低价。而国外一流的厂家卖的是理念,所以卖出去的是一流的高价。

    目前进口注射器的价格是国产价格的10倍甚至十几倍,更多的是有品牌附加值在里边。“生产成本再降50%不可能,但利用营销把利润提高50%是完全有可能的。一个医疗器械产品的研发应该由技术专家、营销专家、临床专家全部参与。但是现在产品研发阶段基本没有营销专家,临床专家也很少,许多产品都是技术人员和临床专家觉得有用就去做,而他们没有营销的概念。”

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