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价格谈判 全新的话题(2015.09-5)

2015-10-20 15:16:40 来源:
  新版的药品集中采购政策优点很多,思路清晰明确,方法措施到位,其中最大的特色是价格谈判。
 
价格谈判 全新的话题
 
  文/傅鸿鹏
 
  从宏观层面看,药品集中采购政策经历过几个阶段的调整,集中采购的“集中”一词含义也已有所调整,部分高价高费用药品的集中采购,指的是强制性的省级集中采购,低价药等则由公立医院在省级采购平台上自主采购,即集中管理下的采购。如果医改顺利推进,公立医院实现医药分开,建立医院和药企博弈格局,那么即使不采取强制性集中采购措施,医院自己在采购中也会努力把药品价格控制在合理的水平。届时将会出现医院主动要求集中采购的情况。
 
  新版的集中采购政策优点很多,思路清晰明确,方法措施到位,其中最大的特色是价格谈判。
 
  从学术角度理解,谈判是以说服为目的的交流,为了某些事项达成一致而与他人协商,或者为了达成和解和妥协而讨论问题的过程。
 
  谈判的基本特征包括4个方面:一是谈判不是单方面的强制和索取,它是给予和接受兼而有之的过程,双方通过条件互换,最后达成共识,实现利益交换。二是既有竞争性又有合作性,谈判对象相互之间不是敌人,而是合作者,大家谈判的最终目的是为了合作,达成交易之后,必然将有一个合作的过程。三是谈判中包括信息交流、谈判者沟通和磋商,有基本固定的流程。四是谈判是一种复杂的人际交往活动。事前准备、谈判流程设计、谈判参与者的个人能力都很重要,不单纯是行政程序。
 
  药品谈判不论是否公开,常常会涉及秘密条款,像英国的NICE在对创新药评价过程中,如果评价结果为不经济,药企会选择与NICE谈判,形成打折或让利协议以获得NICE的使用推荐。这个折扣是秘密协议,要经卫生部批准。大多数国家的药品谈判是以间接为主,药企递交材料,政府批复,批复不行,药企提交新的材料,经过几轮磋商形成。也有一些国家直接谈判,像澳大利亚和德国联邦联合委员会(GBA)。德国的GBA谈判非常有特色,谈判时在形式上布置为方桌会议形式,桌子前面是GBA的负责人,左边是药企,右边是医保,对面是患者和医院代表,四方会谈。
 
  根据收集的资料,大多数国家的谈判时长3个月到6个月左右,如果谈不下去,在德国是走法律仲裁程序。但事实上,德国法律仲裁只有一种结果,就是退出德国药品市场。从2005年到现在共有16个药品没有达成谈判协议,最终退出德国市场。德国在药品价格谈判上已经有了相应法律,中国目前还没有,如果法律层面能走得通,谈判起来政府方面会更有利一些。
 
  按谈判内容,目前主要的谈判类型可分为3类:
 
  一是商务谈判。主要是致力于把潜在的商业机会转化成现实,实现商业交易。商务谈判中很多可供药品谈判借鉴,但从国际商务谈判角度看可能更好一些。国际商务谈判最基本的原则就是对进出口商品要按照国际市场价格水平公平交易,做到价格平等、随行入市,这是国际商务谈判的基本规则。反观当前中国药品市场的价格水平,大部分药品都高于海外市场。从国际商务谈判角度,药品谈判的对象应该是跨国企业总部,而非国内代理。
 
  二是法律谈判。法律谈判涉及的内容比较多,主要包括利益、权利和权力三大内容。这里的利益既包括经济利益,也包括双方的欲望、期望、安全感等社会和心理性需求。权利部分指的是根据合同或者法律及社会约定俗成的规则,谈判者应当享受的待遇。权力则指谈判者是否具有强制对方做出某种行为的能力,尤其是对方本不愿意做的事情。法律谈判一个显著特征是属于代理谈判,律师代理诉讼者,代理人一定要深刻理解被代理人的各种诉求。
 
  三是外交谈判。外交谈判最主要的特色有3点,一是确定谈判层级,是一次谈判还是两次谈判,每次谈判出席什么人,有综合安排的过程。二是要注重谈判时机,善于营造舆论氛围,甚至开动国家机器全面社会动员,为谈判创造时机。最后一点是主要谈原则性,原则性问题先解决,次要问题可以再讨论。
 
  综合以上,对于药品价格谈判,笔者建议加强几个方面的工作:
 
  一是谈判目标的设定要与患者的需求紧密结合。药品价格谈判是一种代理谈判,代理的是患者。针对具体的药品,如何设定谈判目标,需要在谈判之前做患者的深入调查。充分了解被代理者的意愿,可以得出恰当的谈判目标,有利于谈判方案的设计和程序的执行。
 
  二是谈判中既要谈权利,也要注意发掘共同利益。谈权利,指的是国际商务贸易中的平等权。谈共同利益,指的是注重发掘各自需求和满足需求对方的可能性,使得双方都能获益,比如常见的以价格换市场。
 
  三是在药品价格测算时要谨慎使用药物经济学证据。药物经济学是一门新兴学科,不同角度分析,计算方法不同,所代表的利益主体不同,结论也不同。比如,比较受推崇的药品价值定价方法,我认为它不符合中国国情。价值定价的基本思路是测算生命价值,然后把药品创造的生命价值全部转变为药价,这就是价值定价的思路,这是药品价格最大化的思路,所以企业一直在支持。从企业的角度考虑是正常的,而从患者和医保等支付者角度肯定有问题的。药品研发前期的基础性研究投入都是用的纳税人的钱,所以在药品所创造的价值里面一定要有再分配的过程。
 
  四是药品价格谈判中要注意整合部门职能。由于我国药品政策属于分头管理格局,很多谈判资源也分散在不同部委。比如说医保部门拥有资金优势,监管和知识产权部门拥有权力,如果不能整合部门职能,谈判力会下降。从卫生系统内部,公立医院补偿机制迫切需要理顺,公立医院必须按计划使用谈判药品,保证谈判合同的执行。
 
  最后一点,是在药价谈判工作中,外交谈判工作中舆论先行的经验可以借鉴,要把药品价格在国内外的差异情况充分披露,营造有利谈判时机。
 
  (作者系国家卫生计生委卫生发展研究中心药物政策研究室主任) 整理 姜天一

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